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Rémunération au succès, la confiance retrouvée ?

Rémunération au succès, la confiance retrouvée ?

Temps de lecture : 9 minutes

Ce n’est pas une exagération, l’investissement financier a mauvaise presse pour la majorité des épargnants français et ce pour de multiples raisons : 

  • Une performance très souvent négligeable
  • Des frais présents à toutes les étapes et qui pèsent fortement sur la performance
  • De nombreux produits menant à une lourde perte en capital (Aristophil, Maranatha, Bio’cbon)

D’une manière générale, les épargnant ont peut-être l’impression (ce n’est que mon avis) que faire confiance à un gestionnaire d’actifs pour placer son argent revient à mettre la main dans un panier de crabes.

Un autre reproche plus précis concerne le mode de rémunération des gestionnaires d’actifs jugé opaque et détaché des intérêts de l’épargnant. Malgré l’intervention des autorités de régulation, il faut bien avouer qu’encore aujourd’hui ce sujet n’est pas tout à fait clair. 

Faisons donc le point sur les principaux modes de rémunération d’un gestionnaire d’actifs et sur leurs inconvénients avant de parler d’une rémunération rare mais aux multiples avantages pour l’épargnant : la rémunération au succès ou success fees. 

Il ne sera pas question dans cet article de la rémunération sous forme d’honoraires de conseil mais bien de la rémunération directement rattachée à la commercialisation d’actifs financiers et immobiliers. 

Intérêts communs finance

Avoir un objectif commun facilite grandement la confiance. C’est l’essence même de la rémunération au succès.

Les différentes rémunérations d'un gestionnaire d'actifs

La rémunération d’un gestionnaire d’actifs est plurielle. Il est en effet rare de rencontrer un professionnel ne se reposant que sur un mode de rémunération et cela pour plusieurs raisons : 

  • La diversification des sources de chiffre d’affaire permet une meilleure résilience
  • Tous les produits ou enveloppes ne permettent pas le même mode de rémunération 
  • Certaines source de revenus sont ponctuelles alors que d’autres sont récurrentes 
Ainsi, c’est l’association de plusieurs types de rémunération qui permet à un cabinet de gestion de patrimoine de rester stable en terme de chiffre d’affaire.

Les frais d'entrée (Assurance-vie, FCPI, FIP, GFI notamment)

Première catégorie de frais permettant de rémunérer les gestionnaires d’actifs et certainement la plus connue : les frais d’entrée très souvent rencontrés lors de versements sur des enveloppes telles que les Assurances-vie ou lors de la souscription de parts de FCPI / FIP / GFI. 

Très souvent ces frais sont négociables et vont de 0% à 5%. Ils impactent directement le montant réellement investi par l’épargnant puisque ceux-ci sont prélevés sur le capital placé. Ainsi, le premier objectif de performance est de rembourser ces frais

Si ces frais constituent une partie de la rémunération potentielle de votre gestionnaire d’actifs, il faut tout de même relever deux subtilités

  • Ces frais sont prélevés par l’assureur ou le fournisseur puis rétrocédés au gestionnaire d’actifs
  • Sur le principe, votre gestionnaire ne touche pas l’intégralité de ces frais puisqu’une partie est conservée par l’assureur. Cette partie est appelée l’incompressible fournisseur.

Naturellement, une société de gestion de patrimoine peut disposer d’une marge de négociation plus ou moins importante lui permettant de d’obtenir un abandon de l’incompressible de la part du fournisseur. 

Dans l’hypothèse d’un abandon d’incompressible, votre gestionnaire d’actifs aura la faculté de vous proposer des frais d’entrée nuls ou encore de toucher l’intégralité des frais d’entrée. 

Vous pouvez considérer cette rémunération comme une rémunération du travail accompli jusqu’alors : Conseil, allocation d’actifs, ouverture de contrats. Il n’est donc pas encore question d’intérêt commun lié à la performance puisque ces frais interviennent en amont de cette problématique. 

Par ailleurs, cette manne est ponctuelle et motive donc une fuite en avant permanente à la recherche de nouveaux clients ou de nouvelles liquidités à placer. 

Le Up-Front ou commission de souscription (SCPI, Produits structurés, Girardin, Pinel notamment)

Le up-front est le mode de rémunération en One-Shot par excellence. En effet, cette rémunération désigne la commission de distribution versée par un fournisseur de produit financier ou immobilier au gestionnaire d’actifs ayant ici un rôle de distributeur.

Il est, comme son nom l’indique, versé au moment de la souscription et n’a en principe pas d’impact sur le montant investi. Pour autant, rien n’empêche le fournisseur de répercuter cette commission de souscription dans les frais de gestion imputés à la performance du placement. Il n’est donc pas garanti que ce mode de rémunération n’ait pas un impact sur la performance de vos placements. 

Le montant de l’Up-Front est variable selon le produit concerné mais est évolue souvent dans les fourchettes suivantes : 

  • Entre 3,50 & 5% sur les souscriptions de parts de SCPI ou sur les ventes de programme PINEL
  • Entre 1% & 2% sur les produits structurés

Le calcul est plus complexe dans le cas de l’investissement en Girardin mais il démontre aussi l’antagonisme entre intérêt du client et intérêt du gestionnaire d’actifs dans certains cas. En effet chaque commercialisation d’investissement en Girardin peut proposer une réduction d’impôt différente et la rémunération du gestionnaire d’actifs impacte directement la réduction d’impôt accordée à l’épargnant. 

Ainsi, pour un produit proposant une réduction d’impôt de 20%, la répartition peut être la suivante : 14% de réduction réelle pour le client et 6% d’Up-Front pour le gestionnaire d’actifs.

Ce mode de rémunération n’apporte rien en matière d’intérêt commun entre vous et votre gestionnaire d’actifs puisque la rémunération est perçue dès la souscription et sans aucune condition de suivi par la suite. 

Pire encore, le montant significatif de l’Up-Front conduit de nombreux gestionnaire à privilégier les produits les plus rémunérateurs au détriment de leur devoir de conseil ou de l’intérêt de leurs clients. 

Ce mode de rémunération est cependant très intéressant financièrement pour gestionnaire d’actifs puisque la vente d’un Pinel estimé à 200 000 € lui apporterait 10 000 € de rémunération nette sans obligation de suivi par la suite. Il est donc possible d’optimiser le rapport temps / rémunération vis à vis d’investissements financiers classiques ou de prestations de conseil rémunérées.

La rémunération sur encours (Assurance-vie, contrat de capitalisation, Compte-Titres)

Les deux premières modalités de rémunération d’un gestionnaire d’actifs sont ponctuelles. Ainsi, en l’absence de nouveaux clients, de nouvelles liquidités ou d’arbitrages d’encours existants vers de nouveaux produits, pas de rémunération. 

Il est donc très dangereux pour un professionnel de l’investissement de ne se reposer que sur des rémunérations dépendantes de nouvelles affaires. Une période de crise ou de perte de confiance en ce professionnel suffirait à mettre sa société dans une situation financière très délicate

Il existe donc une rémunération récurrente reposant sur l’encours global géré par le gestionnaire d’actifs sur des enveloppes telles que l’assurance-vie, le contrat de capitalisation ou encore le Compte-Titres. 

Celle-ci est tirée des frais de gestion annuels prélevés par l’assureur ou l’établissement financier dépositaire du contrat en question. Une partie de ces frais est donc rétrocédée au gestionnaire d’actifs chaque année. 

Cette rémunération bien que récurrente et donc source de stabilité pour un cabinet de gestion d’actifs est cependant très faible et nécessite donc un encours très important pour avoir un poids significatif dans le chiffre d’affaire global.

A titre d’exemple, cette rémunération bien que variable peut être estimée à 0,90% de l’encours global géré. Ainsi, il faut gérer 10 millions d’Euros pour prétendre à une rétrocession annuelle de 90 000 € au titre de la rémunération sur encours. En prenant une hypothèse de 100 000 € par épargnant, il ne faut pas moins que 100 clients.

Ces rémunération peut-être augmentée de deux manières : 

  • Par l’augmentation du nombre de clients et donc de l’encours géré
  • Par la performance conduisant mécaniquement à l’augmentation de l’encours même sans nouveau client
Ce mode de rémunération est donc le seul allant dans le sens d’un intérêt commun entre vous et votre gestionnaire d’actifs puisque vos gains annuels sont aussi des gains supplémentaires pour votre gestionnaire. 
 

Par ailleurs, il est aussi nécessaire de consolider cet encours et donc de limiter le départ de clients. Cette rémunération va donc dans le sens d’une fidélisation et d’une attention particulière portée à la conservation d’une bonne relation

Cependant, le faible taux attaché à cette rémunération (0,90%) fait qu’une performance annuelle de 5% sur un encours de 10 millions d’euros n’augmentera la rémunération de votre gestionnaire que de 4 500 €. Soit un résultat identique pour 5 nouveaux clients. 

Cette rémunération sur encours ne devient souvent intéressante qu’après plusieurs années d’exercice professionnel. Son poids n’est donc pas suffisant pour garantir un réel intérêt commun à apporter une performance satisfaisante à votre épargne. 

 

La rémunération au succès : Une solution, mais pas LA solution

Rémunération au succès ou encore Success Fees en Anglais, ce mode de rémuénration n’est encore que très peu présent dans la logique financière des sociétés de gestion de patrimoine. 

Pourtant, cette rémunération comporte de nombreux intérêts notamment en ce qu’elle permet de résoudre un reproche récurrent fait à la profession

La déconnexion des intérêts financiers du gestionnaire d’actifs et de l’épargnant. 

Le fonctionnement des Success Fees

Selon le produit, la rémunération au succès peut être établie de différentes manières : 

  • Par contrat entre le fournisseur et le gestionnaire d’actifs (le client final étant bien entendu averti)
  • Par contrat entre le client final (l’épargnant) et le gestionnaire d’actifs

La première alternative est aujourd’hui majoritairement utilisée car elle évite à l’épargnant le désagrément de payer sur ces deniers la rémunération au succès. Ainsi, celle-ci est directement prélevée sur la performance du contrat et versée au gestionnaire. 

Cependant, il n’est pas exclu que les autorités réglementant l’activité de gestion d’actifs décide d’interdire cette première alternative dans une logique de meilleure information de l’épargnant. Dans cette hypothèse, c’est la seconde alternative qui devrait être retenue malgré les désagréments prévisibles notamment sur la relation entre vous et votre gestionnaire.

Dans le cas de contrats gérés selon cette logique, c’est l’arrêté au 31 Décembre de l’année qui permet de calculer la performance annuelle sur laquelle sera prélevée cette rémunération.

Si les Success Fees concernent un produit ayant une durée de vie prévue, c’est lors du remboursement du produit que la rémunération est prélevée. Dans le cas des produits structurés, la performance annoncée est souvent nette de Sucess Fees puisque ceux-ci sont provisionnés en amont. 

Ainsi, un produit ayant un potentiel de 10% annuel annoncé fait peut être 12% en réalité mais ces deux pourcents sont provisionnés pour rémunérer le gestionnaire d’actifs. 

Les avantages de la Rémunération au Succès

Le principal avantage de ce mode de rémunération est assez évident : 

Aligner vos intérêts financiers avec ceux de votre gestionnaire. 

Pour autant, les Success Fees doivent plus être considérés comme une manière de retrouver la confiance des épargnants que comme une garantie d’obtenir une meilleure performance sur la durée. 

En effet, il serait présomptueux de penser que la seule motivation de votre gestionnaire est une garantie de performance puisque les marchés sont ce qu’ils sont et que les corrections ou krachs financiers sont imprévisibles à priori. 

Malgré ces éléments exogènes inhérents à l’investissement, l’intérêt commun est limpide puisque pour gagner de l’argent, votre gestionnaire devra vous en faire gagner. Par ailleurs, plus vous gagnerez d’argent et plus cela sera profitable pour votre gestionnaire.

De plus, cet intérêt commun est aussi un avantage vis à vis des produits à échéance aléatoire comme les produits structurés qui peuvent être remboursés au bout de 6 mois comme au bout de 10 ans. Dans cette configuration, votre gestionnaire aura tout intérêt à concevoir ou commercialiser des produits dont le remboursement a de fortes probabilités d’être rapide s’il ne veut pas attendre 10 ans pour toucher sa rémunération. 

Enfin, le choix de recourir à cette méthode de rémunération permet aussi à votre gestionnaire de faire l’impasse sur d’autres rémunérations et donc de négocier à la baisse ou de supprimer les frais d’entrées ou frais de gestion. 

Les limites de la Rémunération au Succès

Bien que la rémunération au succès présente des avantages significatifs, elle présente aussi des inconvénients notables

Ces inconvénients pèsent surtout sur le gestionnaire et expliquent pourquoi cette rémunération ne peut pas suffire à rendre viable un cabinet de gestion de patrimoine classique. 

Voici donc un petit tour d’horizon (non exhaustif) des inconvénients de la rémunération au succès : 

  • Les Success Fees se ne prêtent pas à de l’investissement immobilier dont la performance ne peut-être clairement arrêtée
  • Les Success Fees ne se prêtent pas non plus à des produits induisant un blocage du capital à long terme (FIP / FCPR / FCPI / Tontines)
  • Les Success Fees réduisent à presque rien la rémunération du gestionnaire d’actifs sur des profils très défensifs et donc peu propices à la performance
  • Il en est de même sur des contrats retraite dont l’encours augmente très progressivement sur un horizon très long
  • Il est courant de ne pas gagner, voire de perdre de l’argent sur une mauvaise année boursière. Cela induit une absence de rémunération pour un gestionnaire exclusivement rémunéré au succès. Ce qui n’est donc pas viable économiquement. 
Vous l’aurez compris, il n’est pas possible de faire le choix d’une rémunération exclusivement indexée sur la performance offerte à l’épargnant tout en conservant une activité viable économiquement. 

Par ailleurs, il existe tout de même un double risque de dérive pesant sur l’épargnant :
 
  • Une prise de risque démesurée vis à vis de votre profil de risque dans une quête de performance supérieure, donc de rémunération supérieure. Ce risque est tout de même réduit en dehors d’une délégation de gestion permettant à votre gestionnaire de modifier votre allocation d’actifs sans votre aval.
  • Concernant les actifs comme les produits structurés, le risque est que votre gestionnaire prenne une partie significative de la performance globale potentielle. En effet, si vous partez d’un produit proposant une rémunération (non garantie) de 15% annuelle mais que vous ne touchez réellement que 5%, vous serez alors exposé à un risque démesuré vis à vis de la performance servie.

Ainsi, il serait déraisonnable de penser que la rémunération au succès est LA solution puisqu’elle ne permet pas de viabilité économique pour votre gestionnaire et n’élimine pas complètement le risque de dérive. 

 

Pour autant et dans une logique de recherche de performance, les Success Fees sont une bonne alternative afin d’aligner vos intérêts et ceux de votre gestionnaire et donc d’assainir votre relation. 

 

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